HP制作会社が価格を8倍に上げた方法
~売れるサイトは何が違うのか?売れるための必須要素とは?~

先週末、大阪へ経営者などが集まるミーティングに参加してきました。

経営者だけではなく、個人事業主やサラリーマンの方もいました。共通しているのはビジネスをより拡大したいと考えているという点です。参加者の中にホームページ制作会社の社長さんがいました。彼は “ あること ” をサイトに取り入れるようになってから、制作費を今までの7〜8倍に値上げしたそうです。

確か元々は20〜30万ということでしたので、今では1件100万円を越えていることになります。各社見積もりを出して比較検討しているお客さんからはいつも聞かれるそうです。「おたくのところだけ見積もりの桁が違うんですが・・・」と。

しかし、“ あること ” をサイトに取り入れたことで、それだけの料金を支払ってもらう十分な理由が出来たため、高い確率で金額に納得して申し込んでもらえるそうです。“ あること ” が付加価値となり、価格に十分な正当性が産まれたわけです。

それでは、その “ あること ” とはなんでしょうか?

多くの人が陥っているサイト作成の勘違い

サイトを作る際、多くの人が勘違いしているのは、ホームページの制作をデザイナーやクリエイターに任せてしまうことです。

アーティストやスポーツ選手のサイト、上場企業であったり、認知度の高い企業のサイトであればそれでも構いません。これらのサイトが果たす役割はイメージアップがメインです。

既に名前が知られていて、サイト上ではさらに詳しく自社の紹介ができればOKです。そのためデザイン性に重点がおかれていて、コンテンツも自分の言いたいことがメインになっています。

かっこよくておしゃれなサイトができればいいので、WEBデザイナーやクリエイターに制作を任せるわけです。

ですが、中小企業のサイトや、ネット経由で集客したりセールスしたりを目的とした場合、このようなサイトの構成や見た目をまねしていてはダメなのです。ネットでビジネスを展開するためにサイトを作成するなら、デザイナーやクリエイターに任せていてはいけません。

なぜなら彼らはビジネスについては素人だからです。

マーケティングのこともセールスのことも知りません。商品やサービスのUSPは何か?ベネフィットを表現できているか?見込み客の心理に添った構成になっているか?などなど・・・このようなことはまず考慮されません。

もしかしたら、上記の内容は意味が分からないという方もいるかもしれません。デザイナーやクリエイターがつくるサイトは、かっこいい、おしゃれ、インパクトがあるなどの、感覚的なアプローチになってしまいがちです。

また、発注する側も、「かっこいいサイトにして欲しい」とか、「信頼感のあるサイトにして欲しい」とか、「インパクトを持たせて欲しい」などのように、漠然とした要望しか出せないのです。

あなたもそういう方向性でしか今までサイトの製作を考えてこなかったかもしれません。

では、ホームページを集客に活用したり販売に活用したりするために必要な要素とは何なのでしょうか?

売れるサイトの必須要素

もうお気づきかもしれませんが、それはセールスの要素です。

そして冒頭でご紹介した社長さんが言っていた“ あること ” も、このセールスの要素を取り入れたことなのです。

セールスの要素を取り入れるというのは、要するにサイト上にセールスマンや販売員を置くということですが、これは何も24時間問い合わせに対応するスタッフを常駐させておく、ということではありません。

セールスの要素を取り入れるとは、そのサイトを閲覧している見込み客がまるでセールスマンと対話しているかのようなサイトにするということです。見込み客が抱えている不安・不満・問題点への理解を示し、解決策を分りやすく提示し、訊かれるであろう疑問に応え、購入への後押しをする。

このような対面でセールスマンが行うであろうアプローチを、サイト上でも展開する必要があるということです。

冒頭の社長さんは、このセールスの要素を取り入れることで売上の上がるホームページを提供できるようになり、売上を上げるという付加価値を制作費に上乗せすることができたわけです。

あなたのサイトが、もし見込み客からの何らかのアクションを期待しているようでしたら、その目的にそった構成になっているかどうか一度チェックしてみてください。つまり、優秀なセールスマンがお客さんに対応するのと同じようなサイトの作りになっていますか?ということです。

問い合わせ・資料請求・購入など、アクションを喚起させるためのサイトになるように、ぜひセールスの要素を取り入れてください。