初めての店 vs 行きつけの店
~サイト訪問者をお客さんにするには?~

サイトやブログに訪問してくれた人を、どうやってお客さんにしていけばいいのか?本日はサイト運営の最大の目的である、顧客獲得に焦点を当てて話しを進めて行きたいと思います。

せっかくサイトを訪問してくれたのに、なんのアクションもなく帰られてしまっている…。
問い合わせや申し込みをしてくれない…。
すぐにページを閉じられているようだ…。

こんな状況だと悲しいですよね。

頑張って記事を更新し続けているのに、反応がないとモチベーションも下がってしまいます。いったいこの労力に対する効果は得られるのだろうか?そんな不安の中サイトを運営して行くのは辛いですよね。

ただ、お客さんの立場になって考えてみてください。有名な大企業ならともかく、どこの誰かも分らない人へいきなり問い合わせをしたりしますか?何の不安もためらいもなく、「よし、この人に仕事をお願いしてみよう」となると思いますか?

もちろん、全くないとは言いませんが、非常に敷居が高いと思います。

始めて入る飲食店は緊張しませんか?
美容室を変える時はどうですか?
受けたことのないサービスへ申し込むのはなんとなく勇気がいりませんか?

つまり、こういう視点に立った場合、サイトから何かしらのアクションを望むのなら敷居を低くしてあげる必要があります。

まずは接触しやすい状況を

敷居の低いオファー(提案)を用意してまずはそのオファーに反応してもらう。そしてこちらから連絡が出来る状態を作って、関係を暖めていってから本商品やサービスをオファーする。このようなプロセスを用意しておくわけです。

いきなり注文とか、相談・申し込みくださいは今すぐ客以外には敷居が高いオファーなのです。

普段運動していない人に、いきなりフルマラソンへ申し込んでなんて無謀なお願いですよね。まずはハーフとかそれ以下とか、軽めのマラソンに挑戦してもらって「次はフルマラソンしかないよね」という状態にさせる必要があります。

それ以前に、マラソンを走らなければならないという動機付けも必要です。

マラソン経験のない初心者に、マラソンに挑戦しようという動機を持ってもらうには、まず何を提供する必要があるでしょうか?

健康の知識かもしれませんし、マラソンのメリットかもしれません。どれだけマラソンが流行っているのかという客観的なデータかもしれませんし、一緒にマラソンに挑戦しようという仲間かもしれません。色々あるとは思いますが、まず最初のステップでどういう状態になってもらえればいいのか、これをプロセスとして考える必要があります。

最初は敷居の低いステップを登ってもらい、ちょっとずつ階段を登ってもらうイメージでしょうか。見込み客の知識レベルや、問題認識レベル、商品・サービスへの認知度などを上げて行き、あなたの必要性に気付かせてあげるわけです。

そうすることで、最終的に顧客になってもらうことができます。

例外もありますよ

ただ、全ての商品やサービスで、このようなステップを踏んだ方がいいわけではありません。最初のステップが敷居が高そうだな、と感じる場合に取り入れるといいでしょう。

Amazonが本を売るのに、このような回りくどいステップを用意していたら、逆に売れなくなるでしょう。敷居が低く、すぐに購入してもらえる商品というのもあります。

あなたの商品やサービスの場合はどうでしょうか?
ステップが必要ですか?
それとも不要?
あなたの商品やサービスに申し込むために、まず登ってもらいたいステップはなんですか?

ぜひ1度購買プロセスを見直してみてください。