ぜんぶ雪のせいにするJR東日本の広告を見て、スキーに行きたくなるか?

金曜日。東京のホテルの窓から見る感じでは粉雪っぽかったんですが、外に出てみると結構吹雪いてました。そんな中、大阪へ向かう新幹線は満席でした。よく思い出してみると、雪が降る中を走る新幹線に乗るのは初めてだったと思います。

太平洋側の窓側の席からちょくちょく外を見ると辺り一面真っ白な世界が広がっていました。九州新幹線を利用しても、なかなかこういう風景って見られないんじゃないかな〜と思います。

雪の影響で新幹線も遅れ気味でしたが、それでも 20 分程度。大きな影響があったとは感じませんでした。そしたらその後、東日本の降雪はものすごいことになったらしく・・・地域によっては災害レベルです。ニュースにもなってますが、山梨はまじでヤバい状況のようです。

あなたのところは大丈夫でしたか?

ぜんぶ雪のせいだ

ぜんぶ雪のせいだ
くは明日からまた東京なんですが、予報によるとまた雪のようです。交通への影響が不安です。にしても、雪って結構厄介なんですね。九州、しかも一番南の鹿児島出身なので、雪が降ればワクワクしていたものですが、北上するにつれ感覚のズレを感じます。

ところで、ちょっとした話題になっているのがこちらのキャッチコピー。

女優の川口春奈さんがイメージキャラクターになっている JR 東日本のキャンペーン用のキャッチコピーです。しかし、ここに来て JR の運行がことごとく雪に敗れ去っているため、事実上の敗北宣言ともとれるこのキャッチコピーが Twitter やらネットの掲示板などで話題になっているわけです。

実際 JR 東日本のホームページのトップに表示されていた「ぜんぶ雪のせいだ」のイメージが削除される事態に。JR も気にしてたんですね。

雪のせいでスキーに行くわけではない

スキー場の子ども達
のキャッチコピーは、スキーに行こうというキャンペーン用のものですよね。では、このキャッチコピーを見て実際にスキーに行こうと思うのか? いや「思う」だけならあるかもしれません。感情的には「非日常を楽しみたい」「出会いを求めたい」「恋人や友達と楽しい時間を過ごしたい」などの動機があるでしょう。そこを刺激できる…かもしれません。

しかし、実際に列車を予約し、ホテルを予約し、スキー場を決めるという行動にまで駆り立てることはできるでしょうか? ぼくたちが実際にスキーに行くためには、色々と準備をする必要があります。

その時の判断基準になるのは雪のせいではなく、川口春奈が可愛いかどうかでもなく、お得な旅行プランがあるかどうかです。つまり購買行動を決定付けるのは、どういう提案(オファー)なのか、なんですよね。

こういう広告戦略は大企業だからこそできる戦略です。話題にしてもらうことが目的ですが、実際にどれほど売上に貢献しているかはよく分かりません。こういう戦略は中小企業が参考にしてはダメです。中小企業が打つべき広告は、オファーを重視したダイレクトレスポンス広告です。ウェブサイト・チラシ・ハガキなど、どんな媒体だろうと必要な要素です。

だからオファーなんだよ、バカ!

だからオファーなんだよ、バカ
「だからオファーなんだよ、バカ」とは、世界で最も高額なフィーをチャージするトップ中のトップコピーライターの 1 人であるダン・ケネディの言葉です。広告の効果を決める要素で重要なのは、まず対象者。誰に広告メッセージを届けるのか、ということですね。次にオファーです。何を届けるのか、何を提案するのか、どんな約束をするのかということですね。そしてその次がコピーです。

ぼくもコピーライターとして、どんな言葉を使うか、どんなコピーにするかというのは興味がありますし、力を入れていますが、実は商品が売れるかどうかを左右するのは、コピーうんうんの前にオファーです。商品をどのように提案するか、というのがオファーです。これが魅力的であって、その魅力を最大限に伝えるコピーがあって、初めてヒットすると言えます。

オファーを作るときは、価格はもちろんのこと、リスク回避の保証や限定性、特典、最も中心的なメリット、どんな痛みを解決できるのか、などのことをひっくるめて、あなたはお客さんに何を提供できるのかを考えてみてください。

買わない方が損、と思えるようなオファーがつくれたら最高ですね。間違いなく売れるでしょう。ぜひオファーを見直してみてください。どんなコピーよりも、どんなデザインよりも、最高のオファーをつくりましょう。