デモこそ最強のセールスツール

販売士の友人がいます。販売士とは、デモンストレーターとも呼ばれていて、商品の実演販売を行う人たちのことです。洗剤とか掃除用品とか調理器具とか家電など、実際に使っているところを実演して、その場でセールスする仕事です。

他にもテレビショッピングの番組も持っていて、番組内でデモをしたりもするそうです。1,000 円以上もする洗剤とか、16,000 円のトースターとか、中々売るのが大変そうなものをばんばん売るそうです。

そんな彼の話がとてもおもしろかった。デモをするのは、なにより実際に使ってみないとそのすごさが分からない商品だからこそです。1,000 円以上もする洗剤は、一体何がどうすごいのか? 1,000 円の価値があるのか? 他の洗剤と何が違うのかということを、実際に分からないことには、とても買おうとは思われないでしょう。そこで、店頭で実際にデモをします。そして、その価値を伝え、販売していくわけです。

だからと言って、その商品をいきなりデモするかといえば、そうではないようです。お客さんはお客さんで探しているものがあります。求めているものがあります。まずはそのお客さんの要望に合わせて、商品をデモしていく。そして、お客さんの求めているものを説明した後で、本当に売りたいものを紹介していく・・・この辺りの流れはセールスの基本と同じですね。

誰に語りかけるかも大事

誰に
た、場の雰囲気が与える影響もちゃんとコントロールするそうです。デモの現場にお客さんがたくさん集まればいいというわけでもないんですね。

中には面倒なお客さんもいるわけです。疑い深い人や難癖付けてくる人。そういう人を察知したら、なるべく体ごと向きを変えて、より購買意欲の高いお客さん、良いお客さんになりそうな人の方を向くのだそう。そうすることで、去ってほしいお客さんをそのデモの場から遠ざけるわけです。

変なお客さんがよって来たら、場の雰囲気が悪くなり売上に影響します。それ欲しい! と思ってくれるお客さんが多い方が、周りによい影響を与え売上を上げてくれます。ですので、そういうお客さんを見分け、その人に向けてデモをしていくそうです。

お客さんを選ぶ、というマーケティングのテクニックに通じるものがありますね。

セールスプロセスにデモを取り入れる

デモンストレーション
モというのは、とても強力なセールスツールになります。洗剤のデモをして、実際に汚れが落ちているのを目の当たりにすると、動かぬ証拠になります。その驚きや感動で、人の購買意欲は刺激されるわけです。

今は動画サービスも充実してきているので、ウェブサイト場にデモンストレーションの動画を上げているところもありますよね。

証拠能力としてはリアルな店舗での実演には劣りますが、相当疑い深い人じゃない限り、商品の魅力を理解してくれるでしょう。それにそんな疑い深い人には買ってもらう必要がないわけですし、デモが可能な商品を持っているなら、ぜひ取り入れてみてください。