売れる広告を作るには、まずリサーチしてお客さんを知ろう

雪の影響はなく、無事東京へ行くことができました。今は帰りの新幹線の中です。東京では、色んな人に会いました。とにかく人に会うために行っていたな〜と、今になると思います。人に会う目的の 1 つはリサーチです。今回はクライアントさんのお客さんへ、直接リサーチをさせてもらう機会を頂きました。

ホームページなどのウェブ媒体、またはチラシや広告などの紙媒体もそうですが、気を抜くとどうしても一方通行なメディアになりがちです。ソーシャルメディアの登場で、一方通行ではない? と思うかもしれません。でもやはりオフラインでのコミュニケーションに比べれば一方通行です。

ビジネスでは売るという行為が必要不可欠ですが、対面販売のセールスとは違い、ウェブなどでの媒体のセールスではお客さんの反応が分かりません。ですので、広告コピーや商品のアピールをする文章を書く前に、実際にお客さんのことを把握することが必要です。それを一般的にリサーチと言います。

お客さんに直接聞こう!

リサーチ
サーチする項目は主に 3 つあって、「お客さんのこと」「商品のこと」「マーケットのこと」です。そして、今回は主に「お客さんのこと」をリサーチしたわけですが、、、「お客さんのこと」をリサーチする一番の方法は、実際にお客さんに話を聞くことです。

なぜ、直接聞いた方がいいのか? それはもちろん、お客さんは本音をなかなか言わないからです。例えば、アンケート方式で聞きたいことに回答してもらったとしても、まずそれは本音ではありません。正確に言うと、お客さんが意識出来る答えであって、心の奥底に隠れている答えではないのです。

よく、人がものを欲しくなるときは「感情」で欲しくなると言います。そして「理屈」でそれを正当化するのです。つまり、普通に聞いても「理屈」の部分の理由しか答えてくれません。よくて表面的な感情までです。

心の奥に隠れた理由を聞き出す

マインドセット
「なぜ、ベンツを買ったんですか?」と聞いて、お客さんが理屈で答えるなら、おそらく「安全性」とか「性能」とか「かっこいい」などの理由が返ってくるでしょう。しかし、実はもっと感情的な理由があったりするのです。例えば、家族に自分を認めてもらうためとか、自分をバカにしてきた友人に見せびらかして羨望を集めるためとか、自分の成功を実感したいからとか、、、ありそうじゃないですか?

とはいっても、これは全てぼくの想像です。要するに偏見です。ベンツ買う人はこんな理由で買うんじゃないかな〜という一方的な思い込みです。つまり、ぼくはベンツ持ってない(っていうかそもそも車の免許も持っていない)ので、ベンツを買う人の気持ちを知らないのです。

ベンツを買う人がなぜ買うのかは、やはり想像するだけでは限界があります。なので、直接聞きましょうということです。

あなたのお客さんは、なぜあなたの商品を買ったのでしょうか? その本当の理由を、あなたは知っていますか? ぜひヒアリングしてみてください! 思わぬ発見があるかもしれません・・・