WEBサイトがないと信用できない

先日、ぼくはこんなご相談を受けました。

「営業に行っても、自社のホームページが無いというだけで信頼性が落ちる。とりあえずでいいからホームページを作ってほしい。」

今に始まったことではありませんが、対面セールスのような場合であっても、自社のホームページを持っているか持っていないかが、成約に大きく関わってくるということですね。

特に今回ご相談を頂いた方のビジネスはB2Bビジネスでした。2010年の調査ですが、B2Bの場合は、60%近くの企業が取引先のホームページを見て判断するという結果が出ています。

≫ BtoBの製品・サービスの購入のために最も参照する情報源は企業Webサイト

つまりホームページに書かれていることが成約の判断材料となっているわけです。ホームページがないだけで、大きな機会損失を産んでしまっているということが分ります。

ホームページの2つのタイプ

ビジネス活用を目的としたホームページの多くは、大きく2通りに分けることができると思います。

ひとつは名刺代わりのホームページ。とりあえず会社の存在を確認してもらうことが目的のサイトです。 主なコンテンツは会社概要や代表挨拶。事業内容の大まかな紹介などです。こちらのサイトは、見てもらえればOKという場合がほとんどです。

もうひとつは、ホームページ経由で何かしらのアクションを起こしてもらうことを目的としたサイトです。例えば、サイトから商品を注文してもらったり、資料請求に申し込んでもらったり、問い合わせをしてもらったり。

この2つのホームページは、その目的が異なりますので、作り方が全く異なります。そしてほとんどのホームページの問題点は、後者の注文や問い合わせを目的としているにも関わらず、前者の名刺代わりのホームページになっていることです。

では作り方の違いとは具体的に何なのでしょうか?

目的によるホームページの作り方、その違い

ここで言っている作り方の違いとは、実はHTMLのことでもなければCSSのことでもなく、デザインやレイアウトのことでもありません。

ここで言う作り方の違いとは、“ 何を言うか ”の違いです。“ 何を言うか ”、つまりホームページ上で、訪問者に対してどんなメッセージを伝えるのか、ということの違いだけなんです。

かなり簡単に言えば、注文して欲しいなら「注文してください」と言わなければなりませんし、資料請求をして欲しいのなら「資料請求はこちら」と言わなければなりません。

問い合わせが欲しいのなら、「まずはお問い合わせください」と言わなければならないわけです。

そして、もうちょっと細かく言うなら、、、

  • なぜ、注文するべきなのか?
  • なぜ、資料請求するべきなのか?
  • なぜ、問い合わせするべきなのか?
  • 買ったらどんないいことがあるのか?
  • 資料を見ることのメリットは?
  • 問い合わせしたら疑問は解決するのか?(しつこいセールスにあったりしないのか??)

という見込み客が抱えている疑問や不安に対して、全て答えてあげる必要があります。

ホームページはお店です。コンビニなどのような日用品を扱っているなら別ですが、自社にしかない商品・サービスを扱っているなら、ちゃんと店員さんが説明をしますよね?販売員がお客さんの疑問に答え、セールストークを投げかけますよね?

ですが、ほとんどのホームページには、店員さんや販売員がいないのです。勝手に来て勝手に買ってくれるのは、コンビニやスーバーだけです。

高額な商品を扱っているならなおのことお客さんが知りたいことをホームページ上でしっかり説明してあげる必要があります。ホームページから売上を上げたいのであれば、この様な“ 何を言うか ”を具体的に構成するスキルが必要になります。

デザインや名刺型ホームページに代表されるような自己紹介は二の次なんですね。

ぜひ、お客さんの立場に立って、何を伝えるべきかを考えてみてくださいね。