学童クラブの会員獲得(2)
~ネット中心で考えない集客モデル~

前回、学童クラブの会員獲得という件に関してメールをお送りしましたが、覚えていますか?

最近登録された方はちょっと分からないと思いますが、そのメールの最後にこんなことを書いていました。(そのうち、バックナンバーも用意できたらと、、、考えています。)

「民間学童クラブへの会員獲得のために、ネットを使う必要あるのか・・・?」というのが、ぼくが最初に抱いた疑問でした。ネットでもちょっと調べてみたんですが、会員をネットから直接集めることよりも、別のことに重点をおいてサイトを運用した方がいいのでは?と思ったのです。

本日はその事について深く掘り下げていきたいと思います。

ブログの方に書いたんですが、まずはポルシェのディーラーが行ったダイレクトメールのキャンペーンに関するこちらの記事を読んでみてください。

≫ ネットにこだわる必要はない。効率より効果を重視するポルシェのDMに見るマーケティングの秘訣

大まかな流れは、

1.ポルシェを、見込み客の家の前に駐車し、写真を撮る

2.撮影した写真をもとに、その場でDMを作成する

3.各家庭に応じたDMを配布する

というようになっています。(詳しくはブログ記事を参照してください。)

そして、DMに興味を持った人が自らホームページにアクセスし、試乗の予約を行ったというわけです。その成約率は、なんと32%!

すごいですね・・・。

そして、民間学童クラブの会員獲得においても、ポルシェのディーラーが行ったキャンペーンと同じような戦略が取れるのではないかと思いました。

どこから集客する?

WordPressを運用しているからには、SEO対策をやったり、ソーシャルメディアでの口コミを広めたりして、ネット上から集客したいと考えると思います。

でも、果たしてそれが最前の方法なのでしょうか?

つまり、チラシやDMを対象の地域に巻いて、そのチラシやDMを見た方にホームページへアクセスをしてもらい、そこから申し込みや問い合わせをしてもらうという流れはどうだろうか、ということです。(決して “完全に個人宛のDMをつくる”という部分をまねするわけではありませんよ。)

テレビCMで行われているような、「詳しくはネットで」というあのパターンですね。チラシやDMの目的はただ一つ、ホームページにアクセスしてもらうことです。それ以上でもそれ以下でもありません。

そして、詳しい内容はホームページ上でしっかり説明をします。

チラシやDMから直接申し込みに誘導してもいいんですが、チラシやDMではスペースに限りがでてきます。しかしホームページ上なら気にせずに、より詳しい内容を写真や動画などもふんだんに用いながら説明することが可能です。

また、ホームページの目的もただ一つ、申し込みや問い合わせをしてもらうことです。アクセスを集めることやコンテンツを充実させることではありません。コンテンツの充実はあくまでも手段です。申し込みや問い合わせをしてもらうために必要ないと思われるコンテンツは省き、必要最低限のメッセージだけを伝えます。

実際、学童クラブに関連するキーワードの検索数はそんなに多くありません。例えば、「子供 預ける」とか、「地域名 学童保育」などのようなキーワードです。全国レベルでの検索数も少ないのですが、これが特定の地域に限定されるとさらに少なくなります。

アクセスを集めることに力を注いでも、そもそも検索されていないという可能性があります。そのような状況で、ホームページだけで集めようとすると、うまくいかない可能性が考えられます。

チラシやDMがうまくいかないのは、なぜ?

一方で、会員になる可能性のある人たちは地元に限定されているはずです。広く見ても近隣の市区町村ぐらいまでの範囲ですね。その範囲でチラシやDMを配布しホームページへ誘導する方が、手間はかかりますが、効果は高いと思われます。

「チラシやDMなんて既にやってるし、反応なんてない!」

と、思われるかもしれません。

しかし、もしうまくいっていないのであれば、以下のような原因が考えられます。

1.配布対象があっていない

子供のいない家庭かもしれません。奥さんが専業主婦の家庭かもしれません。祖父母と同居していて、面倒みてくれている家庭かもしれません。配布対象や、配布場所があっていないために反応がないという事は、意外と多いケースです。

どこに配布するかは、事前にしっかりリサーチしておく必要があります。

2.読まれていない

チラシやDMなどの広告で最も難しいのが、読んでもらうことです。

マンションなどの集合住宅であれば、ポストの近くにゴミ箱が設置されているはずです。毎日ポストに入っている大量のチラシやDM等を差し置いて、ゴミ箱に捨てられることなく、あなたのチラシやDMに注目してもらう必要があります。

  • キャッチコピー
  • 紙質や見た目
  • 封筒や宛名、切手

これらのことに注意して、個人宛の大切な手紙のように感じてもらう必要があるでしょう。

3.メッセージが弱い、もしくは無い

チラシやDMに書かれているメッセージが、申し込みや問い合わせを喚起するものになっていないかもしれません。

「○○学童クラブ」
「住所は*****」
「電話番号はXXX-XXX-XXX」

こんなことだけしか書かれていなければ、申し込む理由や問い合わせをする理由が全くありません。

  • なぜ、学童保育に子供を預ける必要があるのか?
  • 子供を預けることでどういったメリットがあるのか?
  • なぜ、自分のところのクラブでなければならないのか?

このようなことに、しっかり答える必要があります。チラシやDMは名刺とは違います。自己紹介で終わってはいけないです。

もし以上のことができていないのであれば、ぜひ一度改善してみてください。ちょっとずつちょっとずつ改善をし、テストをしていって、より反応の取れるチラシやDMを完成させていくことができるはずです。

今日のところは以上です。参考になれば幸いです。

それでは良いお盆をお過ごしください。